Важнейшими критериями выбора провайдера для управления капиталом являются доверие к менеджеру, доверие к организации и прозрачность взаимодействия.

Доходность же инвестиций стоит всего лишь на 7-м или 8-м месте. Возможность доверять оценивается субъективно — провайдеры услуг по управлению капиталом борются за доверие, создавая мифы в головах клиентов.

"Мифы о доверии" можно разделить на три группы: о защите средств от мошенничества, о гарантии возврата капитала и о защите информации.

Миф о защите средств гласит: "В крупном (особенно швейцарском) банке мои средства надежно защищены, их нельзя украсть". Случаи пропажи клиентских денег со счетов крупных швейцарских банков действительно крайне редки. Но они крайне редки и у небольших управляющих — система работы последних (не считая откровенно "серых") предполагает независимую отчетность брокеров и банка перед клиентом, коллективное утверждение транзакций и пр. К тому же в небольшом бизнесе контроль осуществляется не низкооплачиваемым сотрудником, а партнером либо владельцем и его доверенными лицами. Неудивительно, что когда мы слышим о мошенничестве, — это, как правило, крупные организации.

Миф о гарантии возврата капитала говорит: "На депозите в банке мои средства защищены от потерь. В инвестиционном портфеле есть риски убытков". На практике гарантия банка ничем не лучше "гарантии" эмитента по облигации с таким же кредитным рейтингом. Исторически банки восстанавливались после дефолтов намного реже, чем корпорации. При банковском дефолте клиентам удается спасти примерно в два раза меньше средств. К тому же банковский депозит обычно приносит меньший доход, чем облигация того же рейтинга. Наконец, банковские депозиты неликвидны, их сложнее диверсифицировать, закрыть при возникновении проблем.

Миф о защите информации: "В Швейцарии действует банковская тайна, чем дальше провайдер от моего дома, тем меньше вероятность, что мои деньги "посчитает" посторонний". В отличие от первых двух третий миф даже не выглядит правдоподобным. Частые продажи баз данных швейцарских банков говорят сами за себя — важно не качество замка, а количество ключей. В многослойных иерархиях крупных банков найти слабое звено несложно: если есть низкооплачиваемый персонал с возможностью доступа к данным — будет проблема. Базы данных даже не надо покупать — сотрудники банков зачастую рады подзаработать, представляя клиентов своего банка провайдерам услуг.

Агенты по недвижимости, юристы, менеджеры фондов быстро узнают все о клиентах банков в обмен на обещание "поделить доход". Да и путь к швейцарскому банку долог — администратор компании, почта, собственные сотрудники, сейлз банка, приезжающий к вам в офис… Так что конфиденциальность не более чем иллюзия; работая с небольшой компанией, клиент часто имеет существенно более высокие шансы сохранить "инкогнито".

В сознании человека есть паттерны надежности: "размер", "известность", "история", "личное знакомство". Они не всегда срабатывают: Lehman Brothers был очень крупным банком, брокерская компания Refco, обанкротившаяся в 2005 году, была очень известной, Бернард Мэдофф был близко знаком со множеством своих жертв. Настоящее доверие может быть основано только на беспристрастной проверке процедур, персоналий и мотивации тех, кому придется доверять. Тенденция последнего времени во всем мире — перенос "центра доверия" на multifamily offices. Похоже, клиенты становятся разумнее.

www.domik.net